In het kort
- Vraag een leverancier eerst wat de software niet kan, en pas daarna wat die wel kan. Aan het antwoord zie je snel welke leveranciers bij je passen.
- Een concreet antwoord noemt een database, een versie of een getal. Een ontwijkend antwoord verwijst naar de roadmap.
- De leverancier moet zes dingen live met je eigen gegevens laten zien. Wil de leverancier dat liever in een vervolgsessie doen, dan kan de software het meestal niet.
Het verkoopgesprek is er niet om naar een demo te kijken, maar om de leverancier met je eigen gegevens te laten werken en concrete antwoorden te krijgen. Stel je vragen in een vaste volgorde: wat moet de software voor ons opleveren, hoe blijft de rekenmethode van jaar tot jaar gelijk, wat kost het tweede jaar, en wat gebeurt er als we opzeggen? Een goed antwoord noemt een database, een versie, een getal of een beperking. Een ontwijkend antwoord verwijst naar de roadmap. Stuur vóór het gesprek in één zin op wat je moet opleveren, samen met één rommelig bestand. Bewaar de standaarddemo voor het einde, en laat de leverancier zes dingen live in de software doen in plaats van ze in een presentatie te tonen.
Dit artikel gaat over wat je tijdens het gesprek vraagt. Weet je nog niet op welke criteria je de keuze wilt baseren, lees dan eerst ons beoordelingskader voor carbon accounting-software.
Hoe bereid je het gesprek voor?
Regel vier dingen voordat het gesprek begint.
Omschrijf in één zin wat je nodig hebt. Schrijf niet "CO2-rapportage", maar noem het concrete document dat je aan iemand moet leveren en de datum waarop dat moet. Een leverancier die dat document niet kan maken, kan dat dan meteen zeggen, en dat bespaart iedereen een uur.
Stuur een echt bestand mee, het rommeligste dat je hebt. Bijvoorbeeld de energiefacturen van een kwartaal waarin twee maanden ontbreken, of een export van zakenreizen met luchthavencodes die niet overal op dezelfde manier zijn geschreven. Vraag de leverancier om dat bestand te gebruiken in plaats van eigen voorbeeldgegevens.
Doe het gesprek met z'n tweeën. De een stelt de vragen, de ander schrijft de antwoorden letterlijk op. Een week later vergelijk je de antwoorden van drie leveranciers, en als je ze in je eigen woorden hebt samengevat, zie je de verschillen niet meer.
Vraag antwoorden over prijs en contract schriftelijk. Je kunt een verkoper niet houden aan iets wat die in een gesprek zei, maar wel aan wat die in een e-mail schreef.
Wat vraag je voordat de leverancier iets op het scherm laat zien?
Stel eerst vier vragen die bewust ongemakkelijk zijn. Doe dat aan het begin, voordat de verkoper zijn verhaal heeft kunnen vertellen.
Wat kan jullie software niet? Van deze vraag leer je het meest. Een leverancier die hier een duidelijk antwoord op heeft, weet wat de software wel en niet kan. Een leverancier die geen enkele beperking noemt, heeft daar niet over nagedacht of hoopt dat je het pas in het tweede jaar merkt.
Voor welke klanten is jullie software niet geschikt? Deze vraag benadert hetzelfde punt van een andere kant. Je krijgt zo een beeld van de klanten die ontevreden zijn, en dat kun je naast je eigen situatie leggen.
Waarom zeggen klanten op? Elke leverancier verliest weleens klanten. Een goede leverancier kan je vertellen waarom.
Welke van de documenten die wij moeten opleveren, hebben jullie de afgelopen twaalf maanden voor klanten gemaakt, en mogen we een geanonimiseerd voorbeeld zien? Je vraagt hier niet naar een functie, maar naar een echt document. Zo zie je of de functies die de leverancier op een lijst aanvinkt, ook in de praktijk werken.
Hoe herken je een goed antwoord en een ontwijkend antwoord?
Het verschil zit bijna altijd in hoe concreet het antwoord is. Een goed antwoord noemt namen en versies die je zelf kunt opzoeken.
| De vraag | Een goed antwoord | Een ontwijkend antwoord |
|---|---|---|
| Waar komt deze emissiefactor voor elektriciteit vandaan? | Noemt de database en de versie, en laat die zien bij een ingevoerde post | "We gebruiken internationaal erkende bronnen" |
| Wat gebeurt er met het cijfer van vorig jaar als de emissiefactoren worden bijgewerkt? | Zegt of de software het cijfer van vorig jaar herberekent of ongewijzigd laat, en laat bij een oude post zien met welke versie die is berekend | "Je gegevens zijn altijd up-to-date" |
| Hoe werkt de categorie ingekochte goederen en diensten? | Legt uit wanneer je spend-based rekent en wanneer met gegevens van de leverancier, en hoe je van het een naar het ander overstapt | "We dekken scope 3 volledig" |
| Wat kost het tweede jaar bij dezelfde omvang? | Een bedrag, waarbij een korting in het eerste jaar duidelijk als korting wordt genoemd | "Bij verlenging zijn we altijd flexibel" |
| Welke vergelijkbare bedrijven gebruiken de software? | Noemt een referentieklant bij naam die minstens in de tweede rapportagecyclus zit | "We hebben veel klanten in jouw sector" |
| Wat gebeurt er met onze gegevens als we opzeggen? | Beschrijft de export, het bestandsformaat en wanneer je die krijgt | "Je kunt je rapporten altijd downloaden" |
| Wat staat er op de roadmap? | Noemt wat nog niet gebouwd is en rekent daar geen prijs voor | Beantwoordt drie eerdere vragen met onderdelen van de roadmap |
Let het hele gesprek op het patroon uit de laatste rij. Antwoordt een leverancier op een vraag over wat de software nu kan met iets van de roadmap, dan is het antwoord eigenlijk nee. Noteer het dan ook als nee.
Wat moet de leverancier live laten zien?
Laat de leverancier deze zes dingen in de software doen, en neem voor geen van de zes genoegen met alleen een uitleg.
Laad je slechtste bestand. Kijk wat de software doet met de ontbrekende maanden en met eenheden die niet overal hetzelfde zijn. Hoe software met onvolledige gegevens omgaat, is het nuttigste wat je in het gesprek kunt zien, want jouw gegevens zijn ook onvolledig.
Herleid één post tot de bron. Kies een cijfer op het scherm en vraag om de activiteitsgegevens, de emissiefactor en het document erachter, in die volgorde, zonder dat de verkoper de software verlaat.
Zet twee jaren naast elkaar. Vraag daarna met welke methode elk jaar is berekend, en of het cijfer van het oudere jaar is veranderd sinds de publicatie.
Voeg halverwege het jaar een entiteit toe. Groepen nemen bedrijven over. Kijk of de consolidatie en de vergelijkende cijfers daarna nog kloppen.
Geef een externe auditor alleen-lezen-toegang. Vraag dan meteen of je voor die gebruiker moet betalen.
Exporteer alles: de ruwe activiteitsgegevens, de toegepaste emissiefactoren en de resultaten, in een ander formaat dan pdf.
Zegt de verkoper bij een van de zes "dat laten we je in een vervolgsessie zien", noteer dan om welke het ging. Soms komt dat echt door de planning, maar vaker betekent het dat de software het niet kan.
Welke vragen leveren weinig op?
Juist de vier vragen die het vaakst op de lijst van een koper staan, leveren weinig op.
Hoeveel emissiefactoren hebben jullie? Dat getal zegt niets zolang je niet weet om welke databases en versies het gaat, en of de factoren die jij nodig hebt erbij zitten.
Ondersteunen jullie scope 3? Elke leverancier zegt ja. Vraag liever naar één scope 3-categorie die voor jouw bedrijf echt speelt.
Gebruiken jullie AI? Vraag liever wat AI aan een cijfer verandert, wie dat controleert en wat er gebeurt als het fout is.
Is de software makkelijk te gebruiken? Degene die de software verkoopt, kan dat niet eerlijk beantwoorden. Vraag of je zelf een taak mag uitvoeren op het gedeelde scherm, en oordeel dan zelf.
Stel later in het gesprek nog één vraag: is dit een platform voor CO2-boekhouding of een breder ESG-pakket? Dat zijn verschillende producten, al lijken de demo's op elkaar, en je moet dat verschil kennen voordat je koopt. We leggen het uit in ESG-rapportagesoftware versus carbon accounting.
Hoe beantwoorden wij deze vragen zelf?
Nu we je vertellen wat je moet vragen, is het niet meer dan eerlijk dat we zelf ook antwoord geven, ook over de punten waarop we het minder goed doen.
Wat doen wij niet? Wij berekenen geen CO2-voetafdruk van producten in het platform. Het platform berekent de voetafdruk van organisaties. LCA's, EPD's, MKI-berekeningen en PCF's leveren wij als consultancy. Wil een klant een cijfer per product, dan heb je aan een licentie niets.
Waar schieten wij tekort? Op vier punten. Alle vier zijn genoemd door betalende klanten, in openbare reviews. Een reviewer uit de categorie Small Business schreef in augustus 2026 op G2 dat het invoeren van gegevens veel handwerk kost, maar dat het daarna perfect werkt. Een reviewer uit het middensegment schreef in juni 2026 op G2 dat die meer koppelingen met andere software wil. Een andere reviewer uit het middensegment gaf ons in juni 2026 een 3,5 van de 5, en schreef dat we als breed platform voor ESG- en CSRD-rapportage minder compleet zijn, omdat functies voor data source management en voor het monitoren van decarbonisatiedoelen ontbreken. Een reviewer uit het middensegment wilde in juli 2026 achter een post de toegepaste conversiefactor en de afstandscalculator kunnen zien. Die klant deed dus de herleidingstest die we hierboven beschrijven, en die test hebben we bij die klant niet doorstaan.
Wat kost het? Je kunt een gratis account openen zonder verkoopgesprek, en Pro kost vanaf EUR 1.200 per jaar. Die prijs staat op onze website, je hoeft er geen offerte voor aan te vragen.
Hoeveel klanten hebben jullie? Dat getal geven we niet. Onze eigen bronnen spreken elkaar tegen en we hebben dat nog niet uitgezocht, dus elk getal dat we zouden noemen, zouden we niet kunnen onderbouwen. Zo'n antwoord mag je van elke leverancier verwachten die het echt niet weet.
Wat doe je als eerste?
Schrijf in één zin op welk document je moet opleveren, kies je slechtste gegevensbestand en stuur beide vóór het eerste gesprek naar elke leverancier. Met die ene e-mail gaat het gesprek niet meer over wat de software in het algemeen kan, maar over wat die met jouw gegevens doet.
Doe de zes live tests ook zelf, nog vóór het eerste gesprek met een leverancier. Dan weet je uit eigen ervaring hoe een goed antwoord eruitziet. Je kunt een gratis account openen zonder verkoopgesprek, en een afspraak inplannen als je je shortlist met iemand wilt doornemen.
Bronnen: Hedgehog-platform, Hedgehog op G2. Gecontroleerd op 27 augustus 2026.
Feiten op deze pagina zijn voor het laatst geverifieerd op 2026-09-17.
